제가 상담하면서 대표님께 가장 많이 하는 질문이 있습니다. 굉장히 단순합니다.
"왜 필요하세요?"
대표님이 말씀하십니다. "2억 정도 필요합니다." 그러면 다시 묻습니다. "왜 2억이 필요하세요?" "운영자금입니다." 그러면 또 묻습니다. "구체적으로 어디에 사용하실 예정인가요?"
처음에는 조금 당황하시는 대표님도 있습니다. 돈이 필요해서 상담하러 왔는데 왜 계속 이유를 묻는지 궁금하실 수 있습니다. 하지만 저는 이 질문이 굉장히 중요하다고 생각합니다.
같은 2억이라도 완전히 다릅니다
A기업은 생산장비를 구입하려고 합니다. B기업은 원재료를 대량으로 확보해야 합니다. C기업은 거래처에서 받을 돈이 늦어져 일시적으로 운영자금이 부족합니다. D기업은 매달 발생하는 적자를 메우기 위해 돈이 필요합니다.
네 기업 모두 필요한 돈은 2억 원입니다. 하지만 같은 방법을 제시할 수 있을까요? 저는 아니라고 생각합니다.
특히 매달 발생하는 적자를 새로운 대출로 계속 메우고 있다면 추가 자금을 찾기 전에 사업구조를 먼저 살펴봐야 할 수도 있습니다. 그래서 금액보다 돈이 필요한 이유를 먼저 확인합니다.
그리고 한 가지를 더 묻습니다
"그 돈이 들어오면 회사가 어떻게 달라집니까?"
이 질문에 대한 답이 중요합니다. 장비를 구입하면 생산량이 얼마나 증가하는지. 그 생산량을 채울 계약이나 시장이 있는지. 원재료를 확보하면 실제 매출로 연결되는지. 일시적인 자금 부족을 해결하면 정상적인 현금흐름으로 돌아오는지.
정책자금을 받는 것 자체가 목표가 되어서는 안 되기 때문입니다.
때로는 불편한 질문도 해야 합니다
왜 매출은 증가했는데 이익은 감소했는지. 왜 차입금이 계속 증가하고 있는지. 왜 자금 부족이 반복되고 있는지.
대표님 입장에서는 듣기 불편한 질문일 수도 있습니다. 하지만 저는 좋은 이야기만 하는 것이 컨설팅이라고 생각하지 않습니다. 문제가 있다면 같이 봐야 합니다.
그래서 저는 상담할 때 질문을 많이 합니다. 정답을 미리 정해놓지 않기 위해서입니다. 대표님의 이야기를 듣고, 숫자를 보고, 다시 질문합니다.
좋은 답은 좋은 질문에서 시작된다고 생각합니다.
저는 대표님이 듣고 싶은 말만 하는 사람이 아니라, 대표님의 회사에 필요한 질문을 할 수 있는 컨설턴트가 되고 싶습니다.
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